کارآفرینی و فراز و نشیب‌های آن : یک تجربه‌ی هیجان‌انگیز و تفکری که نیاز به بازاندیشی دارد

فراز و نشیب‌های کارآفرینی

چیزی که تحت نام کارآفرینی خوانده می‌شود، پدیده‌ی نسبتا بامزه‌ای است. همه آن را دوست دارند و بیشتر افرادی که با آن‌‌ها حرف می‌زنم می‌خواهند کارآفرین بشوند. امروزه کارآفرینی بطور گسترده به عنوان یک راه حل اصلی برای تمامی مشکلات جهانی شناخته می‌شود -بحران‌های شغلی، نوآوری، زیست محیطی و بسیاری دیگر- که کارآفرینان با محصولات و خدمات نو برای رفع این مسائل وارد عمل می‌شوند.

پیتر فوگل کارآفرین، مشاور کسب‌وکارهای خانوادگی، مربی و نویسنده

سختی‌های ایجاد یک تجارت موفق و پایدار، و فراز و نشیب‌هایی که بایستی در مسیر به سمت موفقیت (و یا شکست!) طی شود، چیزی است که عمدتا در میان تمجید و ستایش کارآفرینی فراموش می‌شود.

با در نظر گرفتن اینکه خود من شرکت‌های متعدد و پروژه‌های مختلفی را تا به امروز شروع کرده‌ام، مقدار قابل توجهی از این فراز و نشیب‌ها را تجربه کرده‌ام و به همین خاطر دوست دارم داستان و اتفاقات ایجاد یکی از همین شرکت‌ها (HR Matching AG) را با شما درمیان بگذارم.

فرازها: تولید ایده و نمونه‌سازی در یک فرآیند کارآفرینی

چیزی که دو دانش‌جوی بیست و اندی ساله به عنوان یک ایده در ذهن داشتند -رفع شکاف ایجاد شده‌ی میان سیستم آموزشی و بازار کار و وصل کردن آن‌ها از طریق تکنولوژی‌های هوشمند بر اساس شبکه‌های کاری آنلاین- بعد از گذشت زمان نه چندان درازی به یک شرکت واقعی تبدیل شد. ما اولین کارمندها را استخدام کردیم، طرح‌های کسب‌و‌کار آماده شد، نسخه‌ی بتای وب‌سایت را ساختیم و آماده‌سازی بسته‌های فروش شکل گرفتند. در اینکه در دنیا هیچکس در مورد این ایده فکر نکرده و به معنای واقعی بکر بود، اطمینان کامل داشتیم. به همین خاطر، این طرز تلقی را در اولین برخورد‌ با مشتری‌ها پیش گرفتیم، تا اینکه فهمیدیم مشتری‌ها به آن اندازه که ما فکر می‌کردیم از پیشنهاد‌های ما تحت تاثیر قرار نگرفتند. وقتی که به طور کامل از افکار و خیالات خود خارج شدیم، برای فهمیدن علت درک غلط از وضع موجود دنبال دلیل گشتیم. خودمان را طوری قانع کردیم که این مشتریان هستند که در اشتباهند و دلیل آن این است که آن‌ها پیشنهاد فروش ویژه (USP) مد نظر ما را نفهمیده‌اند. پس برای متقاعد‌ کردن مشتریان به آنچه ما از پیشنهاد فروش ویژه خود باور داشتیم تلاش بیشتری کردیم.

نشیب‌ها: ورود به بازار اولیه

با گذشت زمان مثل همه‌ی کارآفرینان تازه‌کار تسلیم شدیم و فهمیدیم که ما در اشتباه بودیم. و واقعیت تلخ دیگر اینکه بازار با وب‌سایت‌های کاریابی که هر ماه شکل می‌گرفتند، بسیار شلوغ شده بود.

این بزرگترین شوک بعد از آن همه ذوق و شوق فاز تولید ایده و نمونه‌سازی بود. ما بایستی با خود صادق می‌بودیم و اقرار می‌کردیم که مرتکب یک اشتباه بزرگ شدیم و آن این بود که محصول را پشت درهای بسته پرورش دادیم تا مبادا ایده‌ی نو و بکر با کسی در میان گذاشته شود. نتیجه: حرکت یک و نیم ساله در یک مسیر غلط و اعتباری که در بازار هر چیزی بود غیر از ایده‌آل! با همه‌ی این توصیف‌ها، ما با تمامی مشتریان بالقوه خود تماس گرفتیم، تا با ما در بازار بسیار شلوغ موجود با راه‌حل‌های نه چندان بهینه‌ی خود مشارکت کنند.

فراز و نشیب‌های بازآفرینی مجدد کسب‌وکار – مرحله برگشت

بازآفرینی دوباره و پی بردن به اینکه چه چیز دیگری در راستای افزایش ارزش مشتری (customer value) می‌توان انجام داد تنها چیزی بود که برای ما در مسیر کارآفرینی باقی‌مانده بود. ما (۱) خیلی لجوج بودیم که اقرار کنیم ارزش مشتری کافی را ایجاد نکردیم اما همزمان (۲) به حد کافی خلاق بودیم تا پیوسته ایده‌های جدید برای محصولات و ویژگی‌هایی خاص برای عرضه به مشتریان بیافرینیم. ده‌ها چرخه‌های برگشتی را مورد امتحان قرار دادیم که در طی آن‌ها، روزانه ایده‌های جدید تولید و بلافاصله بر روی مشتریان آزمایش می‌شد، تا به این درک برسیم که توانایی انجام چه کارهایی را داریم و در چه حوزه‌ای می توانیم ارزش مشتری را افزایش دهیم. در حالیکه این کارهای انجام گرفته براساس درک و شهود روند خوبی داشت، ولی به طور قطع بصورت نظام‌مند انجام نمی‌‌شدند. این اقدامات بیشتر به یک کلاس خلاقانه‌ی تولید افکار همراه با رشد و توسعه در IT شباهت داشت. به طور معمول این اتفاق می‌افتاد: من یک ایده‌ی جدید در ذهنم دارم، آن را با IT بمباران می‌کنم تا به یک نسخه ی بتا برسم و آن را به مشتریان عرضه کنم. خب مطمئنا این بهترین استراتژی برای کار کردن با تولیدکننده‌های نرم‌افزار نبود و این را هم باید در نظر داشت که من آن‌ها را از پروژه‌های بلند مدت منحرف می‌کردم. اما همچنان یک رویه‌ی خوب به نظر می‌رسید چون با وجود نو پا بودن در دنیای کارآفرینی، بالاخره فهمیدیم کجا و چطور توان افزایش مشتری را داریم.

فرازها: برنامه‌ریزی و اولین پدیداری روابط عمومی

هر کارآفرین تازه‌کار این سرخوشی را می‌شناسد وقتی که اولین مسابقه‌ی استارتاپی را برنده می‌شود (از آنجایی که تعداد زیادی از این مسابقات وجود دارد، بردن یکی از آن‌ها آنچنان هم سخت نیست)، یا سرمایه‌‌ی اولیه را برای نخستین بار جذب می‌کند و یا اولین مشتریان با چهره‌های خندان را بدست می‌آورد. این‌ها همه لحظات بی‌نظیری هستند و نشان می‌دهند که بعضی چیزها در مسیر درستی حرکت می‌کنند و تمام آن چیز‌هایی که انجام شده بیهوده نبوده‌اند. این‌ها همه پاداش معنوی و عاطفی در ازای کار و تلاشی که بر روی کسب‌وکار خود کرده‌اید هستند.

سرمایه‌گزاری اولیه، محرکه‌ی یک کسب‌وکار کارآفرینانه است.

ما با تطبیق منابع انسانی جوایز متعددی را (مثل Red Herring Award) گرفتیم، توسط آژانس دولتی توسعه نوآوری سوئیس به رسمیت شناخته شدیم که از طریق آن برچسب CTI Label را گرفتیم، با یک سرمایه‌گزار مشهور IT برای سرمایه‌گزاری اولیه به توافق رسیدیم که به نظر ما عالی‌ترین گزینه برای تجارت ما محسوب می‌شد و همچنین بعد از دریافت سرمایه‌های R&D از دولت سوئیس، تکنولوژی‌های تطبیقی جدیدی را با همکاری لابراتورهای EPFL توسعه دادیم. در اثر این اتفاقات و حرکت‌ها، یک تیم رشد یافته (۶ نفر در آن زمان) که بطور خستگی‌ناپذیر بر روی بهتر کردن محصول عرضه شده به بازار کار می‌کردند شکل گرفت. ایده‌های متعدد دیوانه‌واری برای تقویت‌کردن نام و برند تجاری خود داشتیم که یکی از آن‌ها مجموعه سخنرانی‌های افراد بسیار موفق (www.speakersseries.ch) بود که در طول زمان ۴ هفته سازماندهی شده و بطور کامل از طریق اسپانسرها حمایت مالی شده بود: ۱۷ سخنران، ۸ دانشگاه و ۶۳۵ شرکت کننده. چه خاطرات و لحظات حیرت‌آوری!

بعد از این اتفاقات، شبکه ای از متخصصان ارتباطات رسانه‌ای (media house) برای بحث در مورد استراتژی‌های سرمایه‌گزاری و دست‌آوردهای آینده‌نگر به ما نزدیک شدند. آن‌ها علاقه‌ی وافری به محصولات و راه‌حل‌های ما داشتند و ما واقعا خوشبین بودیم تا یک معامله‌ی برد-برد در یک مدت کوتاه ببندیم.

نشیب‌ها: فهمیدن اینکه سرمایه‌گزار اشتباه در هیئت مدیره وجود دارد

همه چیز عالی بود و خوب پیش می‌رفت اگر با این مشکل مواجه نمی‌شدیم تا اینکه انتخاب یک سرمایه‌گزار به یک مشکل بزرگ برای شرکت تبدیل شد. بدتر از همه این که ما بیشتر سرمایه‌گزارها را که تمایل بسیار به همکاری با ما داشتند، در مرحله‌ی اولیه سرمایه‌گزاری رد کردیم؛ احساس درونی به ما می‌گفت سرمایه‌گزاری که انتخاب شده خوب است و بایستی با آن جلو رویم. بزرگترین اشتباه ما در این بود که به قول سرمایه‌گزار مبنی بر سرمایه‌گزاری‌های اضافه در طول بازه‌ی ۱۲ ماهه اعتماد کردیم، بدون اینکه نقاط هدفی از پیش تعیین بشود. طبق قرار، ابتدا باید سرمایه‌گزاری روی تحقیق و توسعه و در مرحله‌ی دوم بر روی فروش و بازاریابی انجام می‌شد.

نتیجه: ۱۱ ماه و ۱۰ روز بعد از فاز اول، تازه مرحله‌ی دوم از کارمان را شروع کردیم؛ ۳۰۰۰۰ فرانک سوئیس در بانک و یک لیست ۹ نفر در انتظار حقوق… . درست در این زمان به ما گفت: متاسفم، من تمرکز سرمایه‌ام را به بخش مالی انتقال دادم و دیگر علاقه‌ای به سرمایه‌گزاری در تجارت‌های مربوط به امور انسانی ندارم.

انتخاب سرمایه‌گزار مناسب یکی از چالشی‌ترین تصمیم‌ها در فرآیند کارآفرینی است.

با رد کردن آن سرمایه‌گزارهای فرشته مانند در فاز اول کار، مسلما آن‌ها دیگر علاقه‌ای به قرار گرفتن در هیئت مدیره در وضعیت الان ما را نداشتند، مخصوصا با در نظر گرفتن اینکه که سرمایه‌گزار اصلی تصمیم گرفته بود دیگر پولی به پروژه تزریق نکند. علاوه بر آن، من این واقعیت را قبول می‌کنم که در شروع فاز اولیه‌ی کارآفرینی این اصل را نادیده گرفتم که انسان در زندگی همیشه دو بار با افراد روبرو می‌شود؛ ما به درستی روابط خود را با این سرمایه‌گزارها حفظ نکردیم. تصمیم سرمایه‌گزار اصلی برای خارج شدن از کار با ما باعث شد تا متاسفانه شبکه‌ی متخصصان ارتباطات رسانه‌ای هم به نتیجه‌ی کار ما شک کنند و در نهایت مذاکرات خود را با ما قطع کردند.

در همین زمان‌ها بود که مجبور شدیم واریز حقوق تمامی کارمندها را قطع کنیم، که البته شامل حال خود ما هم می‌شد. اما کارمندها را بدون هیچ پشتیبانی رها نکردیم و خیلی خوشحال هستم که توانستیم هر کدام از آن‌ها را در یک شرکت یا سازمان مشغول به کار کنیم. برای مثال یکی از آن‌ها بعد از معرفی و توصیه‌ی ما، یک موقعیت خوب در WEF دریافت کرد. بعد از همه‌ی آن اتفاقات و لحظات بد، این اتفاق بسیار خشنود‌کننده برای ما بنیان‌گذارها بود و حال ما را خوب کرد.

فراز و نشیب‌ها: تغییر روند دادن کسب‌وکار

هر چیزی که تا این مرحله‌ کارآفرینی انجام شد، یک فرآیند کسل‌کننده و زمان‌بر برای برگرداندن ورق بازی بود. با بکارگیری دارایی‌های شخصی برای جلوگیری از ورشکستگی، هزینه‌های ساختاری را به صفر رساندیم؛ بدون فضای کار،  بدون حقوق و بدون دستمزد. تنها هزینه‌های ضروری به شکل مینیمم وجود داشت: سرورها، دامنه‌ها و حسابداری. از این طریق، وضعیت مالی خود را دوباره به یک حد سلامت رساندیم تا بتوانیم اتاقی برای خود داشته باشیم، تا بتوانیم دوباره نفس بکشیم قبل از اینکه خفه شویم.

با این وجود، این تنها مشکل نبود. سرمایه‌گزار اصلی می‌خواست شرکت ما را در یک حالت نه چندان منصفانه -و حتی خصمانه- صاحب شود. در حین اینکه بدون پولی در بانک برای پرداخت حقوق ۹ نفر و تعداد زیادی فاکتور دست و پا می‌زدیم، او پیشنهاد کرد که اکثریت شرکت را صاحب شود (بدون اینکه یک فرانک سوئیس اضافی سرمایه‌گزاری کند) تا با «حقه‌ی جادویی» خود شرکت ما را در کارخانه‌ی شرکت‌ساز خود بخواباند. ما مخالف انتقال بیشتر سهم شرکت به او نبودیم، برای اینکه عملا همه چیز را خراب کرده بودیم و باید به طرز دیگری رفتار می‌کردیم تا این اتفاق‌ها پیش نیاید. اما ایشان هیچ شرطی را قبول نمی‌کردند تا شفافیتی را فراهم کنند ( نه حتی با ما به عنوان سهامداران!) که نشان دهد شرکت چه چیزی را در ازای این انتقال حداکثری سهم‌ها دریافت خواهد کرد. وقتی که او هیچ شرطی را قبول نکرد (تامین فضای کار برای ۲ سال، پرداخت هزینه‌ی سرورها و حسابرسی، پرداخت حقوق ۲ تولید‌کننده نرم‌افزار برای ۲ سال و غیره)، به این نتیجه رسیدیم که در حقیقت او هیچ علاقه‌ای به تغییر وضعیت شرکت و خروج از این شرایط را ندارد.

تصمیم گرفتیم که پیشنهاد ایشان را رد کنیم و راه سخت را امتحان کنیم. نتیجه: او دلخور شد، از هیئت مدیره کنار رفت و به ما گفت دلش نمی‌خواهد دیگر به چنین شرکت نابالغی وصل باشد. او که قبلا شرکت ما را به عنوان یکی از بزرگترین سرمایه‌گزاری‌هایش در وبسایت خود قرار داده بود، بلافاصله بعد از این اتفاق آن مطلب را پاک کرد.

نکته‌ی خوب ماجرا این بود که ما دوباره توانستیم کنترل تجارت خودمان را بدست بگیریم. کمتر از یک سال بعد، او سهام‌هایش را به ما پیشنهاد داد و ما آن‌ها را با قیمت خوبی پس گرفتیم.

اگر بخواهم مقایسه کنم حالا در وضعیت مناسبی قرار پیدا کرده بودیم (مقداری پول در بانک ولی نه در آن حدی که بتوان عده‌ای را استخدام کرد). البته ما تمام انرژی خود را از دست داده بودیم -تجربه‌ی یک سقوط کامل- و ارتباط با مشتریان متوقف شده بود، برای اینکه زنده نگه داشتن شرکت و تقلاکردن‌ها ما را خیلی مشغول کرده بود. تنها ۳ بنیان‌گذار باقی مانده بودیم که همه برای اینکه گذران زندگی بگذرد در جای دیگر مشغول بودند. شرکت و کارآفرینی برای ما یک پروژه جانبی شد ولی همچنان امیدبخش بود و به آن متعهد بودیم.

قدم‌های خوبی با دانشگاه‌ها برداشتیم و جستجوی خود را برای شرکای استراتژیک آغاز کردیم تا کسب‌و‌کار را به کسی از درون صنعت  واگذار کنیم تا دوام کار تضمین شود. بی‌وقفه و مداوم ۱ سال این گشتن را ادامه دادیم، با ۱۰ کمپانی از صنعت مدیریت منابع انسانی مذاکره کردیم. بیشتر این مذاکرات امیدبخش بود ولی به دلیل تفاوت در انتظارها در نهایت هیچ قراردادی امضا نشد.

با تعداد زیادی کارآفرین در مورد اینکه آیا علاقه‌ای به مشارکت با ما دارند حرف زدیم؛ تا با گرفتن سهم بیشتری از شرکت، رهبری تجارت را به عهده بگیرند.

 فرازها: برخوردهای خود به خودی و آنی

بدون اینکه انتظاری داشته باشیم، یک عده از افراد را در اکتبر ۲۰۱۴ ملاقات کردیم که در جستجوی یک تجارت برای مشارکت در کارهای عملیاتی بودند. با آن چیزی که ما به عنوان یک پشتیبانی عملیاتی در ذهن داشتیم، این بهترین همخوانی را داشت. آن‌ها همچنین پس از مدتی، اظهار علاقه به گذاشتن مقداری سرمایه کردند. دوباره ۶ نفر شدیم و این بار با یک انرژی جدید.

هفته‌ی قبل، سرمایه‌گزار تصمیم گرفت تا فاز دوم سرمایه‌گزاری را در شرکت انجام دهد. با این کار هم بر علاقه‌اش برای ادامه‌ی کار تاکید کرد و هم انگیزه‌ای نو به کسب‌وکار بخشید.

چشم‌انداز

همه چیز امید‌بخش پیش می‌رود و ما نسبت به آینده‌ی کسب‌وکار خود خوش‌بین هستیم. به قطع و یقین ما به عنوان بنیان‌گزار به طرز وصف‌ناپذیری از بابت اینکه شرکای مبارزی پیدا کردیم که تجارت را جلو می‌برند خوشحال هستیم. از اینکه این راه و مسیر ما را تا کجا خواهد برد، مطمئن نیستیم، ولی من مطمئن هستم که هر آنچه پیش آید بسیار هیجان‌انگیز و پر از فرازها و نشیب‌ها خواهد بود. مثل هر مسیر کارآفرینانه‌ی دیگری.

ادامه (دسامبر ۲۰۱۶)

بعد از یکسری فرازهایی -از نوع خوب-  به نظر می‌رسد تمام داستان بر اثر یک سری اتفاقات جور واجور چالش‌برانگیز در داخل تیم در ما‌های پایانی سال ۲۰۱۵  از نو اتفاق افتاد. تمام شرکت از حرکت باز ایستاد و مجبور شدیم مذاکرات بسیار سختی با خانواده‌ی سرمایه‌گزارها و وکیل‌های آن‌ها در طول چند ماه داشته باشیم تا سوتفاهم‌های سنگینی که در طول این مدت ایجاد شده بود، رفع شود. این اتفاق تا به اکنون، چالش‌برانگیزترین اتفاق کاری در طول زندگی شغلی و حرفه‌ای من بود. و آرزو می‌کنم این اتفاق هیچوقت در هیچ نقطه‌ای از زندگیم تکرار نشود. اما مسلما برای من حالت روشنگری فراوانی داشت و در این لحظه از زندگیم بود که احساس کردم هم از لحاظ شخصی و هم از لحاظ کاری رشد کردم. خوشبختانه، این اتفاق را در یک حالت دوستانه مدیریت کردیم؛ بطوریکه هیچ برآیند بدی در انتها بوجود نیامد. اما این نکته را باید بگویم که بدون شک اتفاقات وحشتناکی بودند.

چه چیز پیش خواهد آمد؟ هنوز نمی‌دانیم. اما مثل همیشه در زندگی، همواره راه‌حل هایی وجود دارد و من عمیقا مطمئن هستم ما چیز‌های خوب بعدی را پیدا خواهیم کرد… تا زمانی که تعداد دفعاتی که بلند میشوی بیشتر از تعداد دفعاتی که زمین می‌خوری باشد، حتما موفق می شوی!