۹ سنجه مهم رشد استارتاپ‎ها از زبان نیل پاتل

طبق آماری که مدیریت کسب‎وکارهای کوچک (SBA) در امریکا منتشر کرده، حدود ۳۰% استارتاپ‎ها در طول ۲ سال اول، ۵۰% آن‏ها در طول ۵ سال اول و ۶۶% آن‎ها در ۱۰ سال اول شکست می‏‌خورند و فقط ۲۵% استارتاپ‎‏ها به ۱۵ سال می‏‌رسند. این حقیقت تلخی است، اما خوب، شما نباید ناامیدشوید! اکثر بنیانگذاران میلیاردری امروزی حداقل دو استارتاپ‎ ناموفق در کارنامه‌شان داشته‎اند. این که شما بتوانید نگاه درستی به استارتاپ‏‌تان داشته باشید و به موقع تصمیم بگیرید، می‎تواند استارتاپ شما را جزو همین ۲۵% استارتاپ‌های موفق نماید.

سنجه‌های زیادی وجود دارند که می‎توانند در موفقیت استارتاپ‎ شما تاثیر بگذارند. مطمئنا نرخ رشد درآمد یکی از مهم‏ترین معیارهای سنجش استارتاپ‏‌ها می‎باشد و شاخص خوبی برای نشان دادن سرعت رشد استارتاپ‌ها به شمار آید. اما این تنها معیاری نیست که شما باید نگران آن باشید. اگر شما می‎خواهید که استارتاپ موفقی داشته باشید، نباید فقط روی این معیار تمرکز کنید. نیل پاتل، بنیانگذار Neil Patel Digital و یکی از برترین بازاریاب‌‏های دنیا معتقد است که شما باید نگاه ویژه‎ای به معیارهای سنتی داشته باشید تا بتوانید استارتاپ‎تان را به کسب‌وکار موفقی تبدیل نمایید. نیل پاتل از چهره‌‏‌های شناخته شده دردنیای بازاریابی می‎باشد و توسط سازمان ملل جزو صدکارآفرین برتر زیر ۳۵ سال انتخاب شده است. ۹ معیاری که در ادامه‏ آن‎ها را بررسی می‎کنیم از زبان نیل پاتل بیان شده‌اند.

۱) هزینه کسب مشتری (CAC)

هر کسب‌وکاری برای اینکه زنده بماند، به مشتری نیاز دارد. CAC از مهم‎ترین سنجه‌ها، مخصوصا در مراحل اولیه رشد استارتاپ‏ها می‌باشد. ولی جذب کاربر امری هزینه‌بر است. سوال اینجاست که این هزینه چقدر است و آیا سودآور است؟

در محاسبه هزینه‌ی CAC برای یک دوره‏‎ی معین، شما باید هزینه‏‌های فروش وبازاریابی را برتعداد مشتریانی که در آن دوره انتخاب کرده‎اید، تقسیم کنید. هزینه‏‌ی بالای CAC به این معنیست که شما پول بسیار زیادی را برای جذب مشتریان خود خرج کرده‌اید. برای کاهش این هزینه شما باید صفحات ثبت نام و لندینگ‌ پیج‌تان را بهینه کنید. پلتفرم Optimizely ابزار قدرتمندی برای تست متغیرهای متنوع در یک صفحه وب‎ است. ما در مورد هزینه‏ کسب مشتری در ادامه بیشتر صحبت خواهیم کرد.

۲) حفظ مشتری

بیشتر استارتاپ‏ها به قدری غرق جذب مشتری جدید می‌‏شوند که مشتریهای فعلی خود را فراموش می‌‏کنند. شما باید این طرز فکر را کنار بگذارید تا مشتریان فعلی‎تان را از دست ندهید. مهم‎ترین چیزی که شما باید یاد بگیرید، این است که هیچوقت تنها روی یک چیز تمرکز نکنید. در بیشتر استارتاپ‎ها هزینه‏ کسب مشتری ۶ تا ۷ برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی است. همینطور اگر بخواهیم هزینه‌ی معامله با مشتریان جدید را نسبت به فروش بیشتر به مشتری‏های فعلی مقایسه کنیم، چیزی حدود چهار برابر آن خواهد بود. همه‎ی این‌ها را گفتیم تا شما بدانید که نباید مشتریان فعلی خود را نادیده بگیرید.

ما کلا سه نوع مشتری داریم:

مشتری فعلی: مشتری فعلی که نیازی به توضیح ندارد و از نامش مشخص است. مهم این است که شما بدانید چطوری می‎توانید مشتریان فعلی‌تان را راضی نگه دارید؟ اگر جواب آن را نمی‌دانید، پس از مشتریان بپرسید. مردم دوست دارند که با شما صحبت کنند و نظرشان را به شما بگویند!

مشتری غیرفعال: مشتریان غیرفعال افرادی هستند که از محصولات شما استفاده نمی‌‏کنند یا اینکه کم استفاده می‎کنند. در اینباره نیز بهتر است که علت را از آن‎ها سوال کنید. این مشتریان منبع سودمندی برای کسب وکار شما هستند و می‎توانند به بهبود محصولات و خدمات مشتری شما کمک کنند.

در مورد گروه سوم نیز در بخش بعدی صحبت می‎کنیم.

۳) نرخ ریزش یا رویگردانی

ریزش یا رویگردانی سنجه مهم دیگری است که شما باید آن را به خاطرتان بسپارید. این سنجه تعداد مشتریانی را نشان می‎دهد که دیگر از محصول یا خدمات شما استفاده نمی‌کنند. برخی از استارتاپ‏ها هر ماه نرخ ریزش خود را اندازه می‎گیرند. برخی دیگر نیز هر سه ماه آن را اندازه می‎گیرند تا مشتریان غیرفعالی که در آینده ممکن است دوباره محصولات را استفاده کنند، با مشتریان که چنین قصدی را ندارند، اشتباه گرفته نشود.

این ریزش برای تمامی کسب‎وکارها اتفاق می‌افتد و شما باید از قبل آمادگی داشته باشید. مهم این است که شما بفهمید تا چه سطحی از این ریزش هنوز برای شما سودآور است. به هر حال بهتر است بدانید که احتمال ریزش مشتری دو برابر جذاب مشتریست!

این سنجه می‌تواند انگیزه‌ی خوبی برای تحریک شما باشد تا به دنبال دلیل استفاده نکردن از محصول یا خدمات‌تان بروید و آن را کشف کنید.

 اگر شما مشتریانی دارید که دیگر از محصولات شما استفاده نمی‎کنند، سعی کنید با آن‏ها تماس بگیرید و با آنها مصاحبه کنید. شما می‌توانید این کار را بصورت تلفنی یا با ایمیل انجام دهید ولی پیشنهاد می‌‏کنیم بصورت تلفنی با مشتریان خود صحبت کنید.

۴) ارزش طول عمر مشتری

ارزش طول عمر مشتری که بیشتر بصورت مخفف LTV شناخته می‏‌شود، در واقع میزان سودی است که شما انتظار دارید تا هر مشتری در طول زمانی که از کسب‌وکارشما استفاده می‎کند، برای شما به ارمغان آورد. شما باید برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری بیشترین مدت زمانی که آن‏ها با شما می‎مانند را بدانید. این می‎تواند شش ماه، دوازده ماه یا بیشتر باشد. به این ترتیب شما سودی که ماهیانه از هر مشتری انتظار دارید را در مدت زمان موردنظر ضرب می‎کنید و  LTV را بدست می‎آورید. به یاد داشته باشید که شما باید هزینه‌های مربوط به محصول مثل نصب و نگهداری را نیز در نظر بگیرید.

کاملا مشخص است که هزینه کسب مشتری باید از مقدار ارزش طول عمر مشتری کمتر باشد. اگر مقدار CAC شما از LTV باشد، استارتاپ شما شکست می‎خورد. برای همین است که سنجه CAC قاتل استارتاپ‎ها نامیده‌ می‎شود. برای سرویس‌‏هایی شبیه SaaS مقدار LTV باید سه برابر CAC باشد. هدف این است که شما مقدار CAC را در کمتر از ۱۲ ماه بهبود ببخشید وگرنه برای رشد کسب‌وکارتان نیاز به سرمایه زیادی خواهید داشت.

۵) متابولیسم محصول

متابولیسم محصول، سنجه‌ای است که توسط Dustin Dolginow، سرمایه‎گذار کسب و کارهای نوپا ایجاد شده است و در واقع سرعت تصمیم‎گیری و رشد شرکت را اندازه‎ می‎گیرد. همانند متابولیسم بدن، متابولیسم محصول نیز در مراحل اولیه شروع استارتاپ در سطح بالایی می‌باشد ولی با رشد استارتاپ، مقدار این متابولیسم کاهش می‌یابد. این موضوع در مورداستارتاپ‏های کوچک سودمند است اما می‌تواند برای شرکت‎های بزرگ مضر باشد. در بیشتر موارد شرکت‏های بزرگ نمی‎توانند به سرعت به نیاز مشتریهای فعلی خود پاسخ دهند و این می‎تواند سنجه حفظ مشتری را تحت تاثیر قرار دهد.

همانند بقیه سنجه‌ها مدیریت متابولیسم محصول می‌بایست حالت تعادلی داشته باشد. اگر بیش از حد سریع باشید منجر به عدم تعادل خواهد شد و اگر کند باشید مشتریان ناراضی خواهید داشت.

۶) ضریب ویروسی

این سنجه رشد سازمانی شرکت را اندازه می‎گیرد. معمولا هر استارتاپی کار خود را با دعوت دوستانش برای استفاده از محصول شروع می‎کند و اگر محصول خوب باشد، پس این کاربران دوستان خود را جذب می‎کنند و این روند ادامه پیدا می‏کند و مثل یک ویروس تکثیر می‎شود. راه‎های دیگر برای ویروسی کردن محصول می‎تواند از طریق اشتراک گذاری در شبکه‏‌های اجتماعی مثل ارسال ایمیل یا پروموت در توییتر و فیس‎بوک نیز انجام پذیرد.

در هنگام محاسبه‎ی ضریب ویروسی شما سه ورودی خواهید داشت:

مجموعه اولیه مشتریان

تعداد دعوت نامه‌هایی که به هر مشتری جدید ارسال می شود

درصد دعوت‎نامه‏‌هایی که قبول می‏‌شوند.

ضریب ویروسی مثبت، می‎تواند چهار مفهوم را با خود همراه داشته باشد:

  • ‌شما به مشتریان خود تجربه‏‌ی کاربردی مثبتی را منتقل کرده‌اید
  • شما یک محصول خوب یا بازار مناسب را یافته‌اید
  • هزینه کسب مشتری کم بوده است
  • شما احتمالا سود بالایی بدست خواهید آورد

بهترین روش برای بهبود ضریب ویروسی ایجاد انگیزه برای استفاده از محصول‎تان است. مثلا آپ Hashable نمونه‌‏ی بسیار خوبی برای تایید این جمله می‌باشد. Hashable به نوعی جایگزین بیزینس کارت بوده و شما از طریق آن به آسانی می‎توانید اطلاعات تماس خود را به مشتریان یا افرادی که در کنفرانس، میتینگ و هر رویدادی که ملاقات می‏‌کنید، ارائه دهید. در حالی که مردم از این آپ استفاده می‌‏کنند، برای اشتراک‎گذاری اطلاعات‌شان افراد دیگر را هم به استفاده از آن دعوت می‏‌کنند و به این ترتیب تعداد کاربران افزایش می‌یابد.

۷) نرخ رشد درآمد

درآمد یکی از مهم‎ترین سنجه‌هایی است که شما باید به آن توجه کنید. درآمد معمولا با نام‏های “فروش” یا “درآمد فروش” نیز گزارش می‎شود و با خرید محصولات یا خدمات شما بدست می‎آید. البته درآمد فقط مربوط به فروش نیست و تمامی‏ هزینه‌‏های دیگر را نیز شامل می‏‌شود.

معمولا درآمد به آسانی بدست نمی‎آید. مثلا شرکت‏هایی که خدماتی مثل SaaS را ارائه می‏دهند، می‎توانند مثال خوبی باشند. مشتریان آنها معمولا پرداخت‏های جزئی دارند و اینگونه نیست که درآمد به یکباره بدست آید. قراردادهای طولانی و پیش‎پرداخت می‎تواند از بروز چنین مشکلاتی جلوگیری کند.

برای افزایش درآمد، تلاش‌تان رو روی تبدیل مشتریان فعال به مشتریان پرداخت‌کننده بگذارید. به سنجه بعدی دقت کنید.

۸) فعال‎سازی (Activation)

فعالسازی سنجه دیگری است که نرخ تبدیل بازدیدکنندگان محصول به مشتریان فعال را اندازه‎گیری می‏‌کند. این فعالسازی می‌‌تواند با ثبت‌نام در سایت یا با یک دانلود و امثال این‎ها انجام پذیرد. نرخ تبدیل بالا به این معنی است که بازدیدکنندگان یک تجربه کاربری خوبی در همان ابتدا داشته‌اند. نرخ فعالسازی پایین نیز به این معنی است که محصول شما زیاد جالب نیست و مشتریان هیچ کششی برای خرید محصول پیدا نکرده‎اند.

خدماتی مثل SaaS معمولا از فعالسازی به عنوان روشی برای جذب مشتریان و دنبال‎کننده‏‌ها در مراحل اولیه کسب‎وکار خود استفاده می‎کنند و امیدوارند که تجربه کاربری خوب مردم را برای استفاده از مزایای اضافی‎تر جذب نماید.

برای اینکه نمونه‌ی موفقی از Activation را ببینید به استارتاپ ToDoist سر بزنید.

۹) پیشنهاد و توصیه به دیگران

این سنجخ که با نام referral نیز شناخته می‏‌شود، کاملا شبیه سنجه ضریب ویروسی است و شما باید آن را بصورت مستقل اندازه‎گیری کنید. برای محاسبه این سنجه شما فقط باید درصد کاربرانی که از مشتری‏های فعلی شما دعوت‎ می‏‎شوند را اندازه‎ بگیرید. یک روش خوب برای تعیین نرخ referral این است که به هنگام ثبت‎نام کاربر از آن‏ها بپرسید که آیا در مورد شرکت یا محصولات شما، چیزی شنیده‎اند یا نه؟

نرخ referral بالا و هزینه کسب مشتری(CAC) پایین می‎تواند منجر به سود شود. اضافه کردن یادآوری‎های گاه‎به‌گاه به محصولات روش عالی برای افزایش نرخ referral می‌باشد. احتمالا شما این روش را در برنامه‎های گوشی‎تان زیاد دیده‌اید که از شما می‎پرسند!

همانطور که مشاهده کردید تمامی این سنجه‌ها به هم وابسته هستند. شاید اندازه‏‎گیری و مدیریت تمامی این سنجه‌ها مخصوصا در مورد استارتاپ‏های کوچک مشکل باشد و شما زمان کافی برای آن را نداشته باشید. شما می‎توانید در ابتدا تنها روی درآمد، هزینه‏ کسب مشتری، ارزش طول عمر مشتری و نرخ ریزش تمرکز کنید زیرا این چهار مورد در ابتدا بیشترین تاثیر را روی استارتاپ دارند. پس از آن روی ۵ سنجه دیگر تمرکز کنید تا بتوانید استارتاپ خود را به کسب‎وکاری بزرگ تبدیل کنید. بنظر شما چه سنجه‌های دیگری هستند که می‎توانند روی استارتاپ‎ها تاثیر بگذارند؟

منبع: Neilpatel.com

تعداد بازدید : 370

ثریا شیرعلیزاده

فارغ التحصیل مهندسی نرم‌افزار هستم، تازه‌های فناوری اطلاعات و کسب و کارهای نوپا در سراسر جهان را بصورت مرتب دنبال می‌کنم و بهترین‌های آن‌ها را با شما به اشتراک می‌گذارم.

مطالب مرتبط

2 دیدگاه‌

  1. جلیل قرائی گفت:

    سپاسگزارم این نکاتی بود که خیلی های متوجه آن نیستند و برای تدوین استراتژی بسیار کاربردی میتواند باشد
    عالی بود
    درخصوص طرح توجیهی استارت آپ ( نمونه طرح به درد بخور نه ژورنالی ) چیزی دارید ؟

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *