۹ سنجه مهم رشد استارتاپها از زبان نیل پاتل
طبق آماری که مدیریت کسبوکارهای کوچک (SBA) در امریکا منتشر کرده، حدود ۳۰% استارتاپها در طول ۲ سال اول، ۵۰% آنها در طول ۵ سال اول و ۶۶% آنها در ۱۰ سال اول شکست میخورند و فقط ۲۵% استارتاپها به ۱۵ سال میرسند. این حقیقت تلخی است، اما خوب، شما نباید ناامیدشوید! اکثر بنیانگذاران میلیاردری امروزی حداقل دو استارتاپ ناموفق در کارنامهشان داشتهاند. این که شما بتوانید نگاه درستی به استارتاپتان داشته باشید و به موقع تصمیم بگیرید، میتواند استارتاپ شما را جزو همین ۲۵% استارتاپهای موفق نماید.
سنجههای زیادی وجود دارند که میتوانند در موفقیت استارتاپ شما تاثیر بگذارند. مطمئنا نرخ رشد درآمد یکی از مهمترین معیارهای سنجش استارتاپها میباشد و شاخص خوبی برای نشان دادن سرعت رشد استارتاپها به شمار آید. اما این تنها معیاری نیست که شما باید نگران آن باشید. اگر شما میخواهید که استارتاپ موفقی داشته باشید، نباید فقط روی این معیار تمرکز کنید. نیل پاتل، بنیانگذار Neil Patel Digital و یکی از برترین بازاریابهای دنیا معتقد است که شما باید نگاه ویژهای به معیارهای سنتی داشته باشید تا بتوانید استارتاپتان را به کسبوکار موفقی تبدیل نمایید. نیل پاتل از چهرههای شناخته شده دردنیای بازاریابی میباشد و توسط سازمان ملل جزو صدکارآفرین برتر زیر ۳۵ سال انتخاب شده است. ۹ معیاری که در ادامه آنها را بررسی میکنیم از زبان نیل پاتل بیان شدهاند.
۱) هزینه کسب مشتری (CAC)
هر کسبوکاری برای اینکه زنده بماند، به مشتری نیاز دارد. CAC از مهمترین سنجهها، مخصوصا در مراحل اولیه رشد استارتاپها میباشد. ولی جذب کاربر امری هزینهبر است. سوال اینجاست که این هزینه چقدر است و آیا سودآور است؟
در محاسبه هزینهی CAC برای یک دورهی معین، شما باید هزینههای فروش وبازاریابی را برتعداد مشتریانی که در آن دوره انتخاب کردهاید، تقسیم کنید. هزینهی بالای CAC به این معنیست که شما پول بسیار زیادی را برای جذب مشتریان خود خرج کردهاید. برای کاهش این هزینه شما باید صفحات ثبت نام و لندینگ پیجتان را بهینه کنید. پلتفرم Optimizely ابزار قدرتمندی برای تست متغیرهای متنوع در یک صفحه وب است. ما در مورد هزینه کسب مشتری در ادامه بیشتر صحبت خواهیم کرد.
۲) حفظ مشتری
بیشتر استارتاپها به قدری غرق جذب مشتری جدید میشوند که مشتریهای فعلی خود را فراموش میکنند. شما باید این طرز فکر را کنار بگذارید تا مشتریان فعلیتان را از دست ندهید. مهمترین چیزی که شما باید یاد بگیرید، این است که هیچوقت تنها روی یک چیز تمرکز نکنید. در بیشتر استارتاپها هزینه کسب مشتری ۶ تا ۷ برابر بیشتر از حفظ مشتری فعلی است. همینطور اگر بخواهیم هزینهی معامله با مشتریان جدید را نسبت به فروش بیشتر به مشتریهای فعلی مقایسه کنیم، چیزی حدود چهار برابر آن خواهد بود. همهی اینها را گفتیم تا شما بدانید که نباید مشتریان فعلی خود را نادیده بگیرید.
ما کلا سه نوع مشتری داریم:
مشتری فعلی: مشتری فعلی که نیازی به توضیح ندارد و از نامش مشخص است. مهم این است که شما بدانید چطوری میتوانید مشتریان فعلیتان را راضی نگه دارید؟ اگر جواب آن را نمیدانید، پس از مشتریان بپرسید. مردم دوست دارند که با شما صحبت کنند و نظرشان را به شما بگویند!
مشتری غیرفعال: مشتریان غیرفعال افرادی هستند که از محصولات شما استفاده نمیکنند یا اینکه کم استفاده میکنند. در اینباره نیز بهتر است که علت را از آنها سوال کنید. این مشتریان منبع سودمندی برای کسب وکار شما هستند و میتوانند به بهبود محصولات و خدمات مشتری شما کمک کنند.
در مورد گروه سوم نیز در بخش بعدی صحبت میکنیم.
۳) نرخ ریزش یا رویگردانی
ریزش یا رویگردانی سنجه مهم دیگری است که شما باید آن را به خاطرتان بسپارید. این سنجه تعداد مشتریانی را نشان میدهد که دیگر از محصول یا خدمات شما استفاده نمیکنند. برخی از استارتاپها هر ماه نرخ ریزش خود را اندازه میگیرند. برخی دیگر نیز هر سه ماه آن را اندازه میگیرند تا مشتریان غیرفعالی که در آینده ممکن است دوباره محصولات را استفاده کنند، با مشتریان که چنین قصدی را ندارند، اشتباه گرفته نشود.
این ریزش برای تمامی کسبوکارها اتفاق میافتد و شما باید از قبل آمادگی داشته باشید. مهم این است که شما بفهمید تا چه سطحی از این ریزش هنوز برای شما سودآور است. به هر حال بهتر است بدانید که احتمال ریزش مشتری دو برابر جذاب مشتریست!
این سنجه میتواند انگیزهی خوبی برای تحریک شما باشد تا به دنبال دلیل استفاده نکردن از محصول یا خدماتتان بروید و آن را کشف کنید.
اگر شما مشتریانی دارید که دیگر از محصولات شما استفاده نمیکنند، سعی کنید با آنها تماس بگیرید و با آنها مصاحبه کنید. شما میتوانید این کار را بصورت تلفنی یا با ایمیل انجام دهید ولی پیشنهاد میکنیم بصورت تلفنی با مشتریان خود صحبت کنید.
۴) ارزش طول عمر مشتری
ارزش طول عمر مشتری که بیشتر بصورت مخفف LTV شناخته میشود، در واقع میزان سودی است که شما انتظار دارید تا هر مشتری در طول زمانی که از کسبوکارشما استفاده میکند، برای شما به ارمغان آورد. شما باید برای محاسبه ارزش طول عمر مشتری بیشترین مدت زمانی که آنها با شما میمانند را بدانید. این میتواند شش ماه، دوازده ماه یا بیشتر باشد. به این ترتیب شما سودی که ماهیانه از هر مشتری انتظار دارید را در مدت زمان موردنظر ضرب میکنید و LTV را بدست میآورید. به یاد داشته باشید که شما باید هزینههای مربوط به محصول مثل نصب و نگهداری را نیز در نظر بگیرید.
کاملا مشخص است که هزینه کسب مشتری باید از مقدار ارزش طول عمر مشتری کمتر باشد. اگر مقدار CAC شما از LTV باشد، استارتاپ شما شکست میخورد. برای همین است که سنجه CAC قاتل استارتاپها نامیده میشود. برای سرویسهایی شبیه SaaS مقدار LTV باید سه برابر CAC باشد. هدف این است که شما مقدار CAC را در کمتر از ۱۲ ماه بهبود ببخشید وگرنه برای رشد کسبوکارتان نیاز به سرمایه زیادی خواهید داشت.
۵) متابولیسم محصول
متابولیسم محصول، سنجهای است که توسط Dustin Dolginow، سرمایهگذار کسب و کارهای نوپا ایجاد شده است و در واقع سرعت تصمیمگیری و رشد شرکت را اندازه میگیرد. همانند متابولیسم بدن، متابولیسم محصول نیز در مراحل اولیه شروع استارتاپ در سطح بالایی میباشد ولی با رشد استارتاپ، مقدار این متابولیسم کاهش مییابد. این موضوع در مورداستارتاپهای کوچک سودمند است اما میتواند برای شرکتهای بزرگ مضر باشد. در بیشتر موارد شرکتهای بزرگ نمیتوانند به سرعت به نیاز مشتریهای فعلی خود پاسخ دهند و این میتواند سنجه حفظ مشتری را تحت تاثیر قرار دهد.
همانند بقیه سنجهها مدیریت متابولیسم محصول میبایست حالت تعادلی داشته باشد. اگر بیش از حد سریع باشید منجر به عدم تعادل خواهد شد و اگر کند باشید مشتریان ناراضی خواهید داشت.
۶) ضریب ویروسی
این سنجه رشد سازمانی شرکت را اندازه میگیرد. معمولا هر استارتاپی کار خود را با دعوت دوستانش برای استفاده از محصول شروع میکند و اگر محصول خوب باشد، پس این کاربران دوستان خود را جذب میکنند و این روند ادامه پیدا میکند و مثل یک ویروس تکثیر میشود. راههای دیگر برای ویروسی کردن محصول میتواند از طریق اشتراک گذاری در شبکههای اجتماعی مثل ارسال ایمیل یا پروموت در توییتر و فیسبوک نیز انجام پذیرد.
در هنگام محاسبهی ضریب ویروسی شما سه ورودی خواهید داشت:
مجموعه اولیه مشتریان
تعداد دعوت نامههایی که به هر مشتری جدید ارسال می شود
درصد دعوتنامههایی که قبول میشوند.
ضریب ویروسی مثبت، میتواند چهار مفهوم را با خود همراه داشته باشد:
- شما به مشتریان خود تجربهی کاربردی مثبتی را منتقل کردهاید
- شما یک محصول خوب یا بازار مناسب را یافتهاید
- هزینه کسب مشتری کم بوده است
- شما احتمالا سود بالایی بدست خواهید آورد
بهترین روش برای بهبود ضریب ویروسی ایجاد انگیزه برای استفاده از محصولتان است. مثلا آپ Hashable نمونهی بسیار خوبی برای تایید این جمله میباشد. Hashable به نوعی جایگزین بیزینس کارت بوده و شما از طریق آن به آسانی میتوانید اطلاعات تماس خود را به مشتریان یا افرادی که در کنفرانس، میتینگ و هر رویدادی که ملاقات میکنید، ارائه دهید. در حالی که مردم از این آپ استفاده میکنند، برای اشتراکگذاری اطلاعاتشان افراد دیگر را هم به استفاده از آن دعوت میکنند و به این ترتیب تعداد کاربران افزایش مییابد.
۷) نرخ رشد درآمد
درآمد یکی از مهمترین سنجههایی است که شما باید به آن توجه کنید. درآمد معمولا با نامهای “فروش” یا “درآمد فروش” نیز گزارش میشود و با خرید محصولات یا خدمات شما بدست میآید. البته درآمد فقط مربوط به فروش نیست و تمامی هزینههای دیگر را نیز شامل میشود.
معمولا درآمد به آسانی بدست نمیآید. مثلا شرکتهایی که خدماتی مثل SaaS را ارائه میدهند، میتوانند مثال خوبی باشند. مشتریان آنها معمولا پرداختهای جزئی دارند و اینگونه نیست که درآمد به یکباره بدست آید. قراردادهای طولانی و پیشپرداخت میتواند از بروز چنین مشکلاتی جلوگیری کند.
برای افزایش درآمد، تلاشتان رو روی تبدیل مشتریان فعال به مشتریان پرداختکننده بگذارید. به سنجه بعدی دقت کنید.
۸) فعالسازی (Activation)
فعالسازی سنجه دیگری است که نرخ تبدیل بازدیدکنندگان محصول به مشتریان فعال را اندازهگیری میکند. این فعالسازی میتواند با ثبتنام در سایت یا با یک دانلود و امثال اینها انجام پذیرد. نرخ تبدیل بالا به این معنی است که بازدیدکنندگان یک تجربه کاربری خوبی در همان ابتدا داشتهاند. نرخ فعالسازی پایین نیز به این معنی است که محصول شما زیاد جالب نیست و مشتریان هیچ کششی برای خرید محصول پیدا نکردهاند.
خدماتی مثل SaaS معمولا از فعالسازی به عنوان روشی برای جذب مشتریان و دنبالکنندهها در مراحل اولیه کسبوکار خود استفاده میکنند و امیدوارند که تجربه کاربری خوب مردم را برای استفاده از مزایای اضافیتر جذب نماید.
برای اینکه نمونهی موفقی از Activation را ببینید به استارتاپ ToDoist سر بزنید.
۹) پیشنهاد و توصیه به دیگران
این سنجخ که با نام referral نیز شناخته میشود، کاملا شبیه سنجه ضریب ویروسی است و شما باید آن را بصورت مستقل اندازهگیری کنید. برای محاسبه این سنجه شما فقط باید درصد کاربرانی که از مشتریهای فعلی شما دعوت میشوند را اندازه بگیرید. یک روش خوب برای تعیین نرخ referral این است که به هنگام ثبتنام کاربر از آنها بپرسید که آیا در مورد شرکت یا محصولات شما، چیزی شنیدهاند یا نه؟
نرخ referral بالا و هزینه کسب مشتری(CAC) پایین میتواند منجر به سود شود. اضافه کردن یادآوریهای گاهبهگاه به محصولات روش عالی برای افزایش نرخ referral میباشد. احتمالا شما این روش را در برنامههای گوشیتان زیاد دیدهاید که از شما میپرسند!
همانطور که مشاهده کردید تمامی این سنجهها به هم وابسته هستند. شاید اندازهگیری و مدیریت تمامی این سنجهها مخصوصا در مورد استارتاپهای کوچک مشکل باشد و شما زمان کافی برای آن را نداشته باشید. شما میتوانید در ابتدا تنها روی درآمد، هزینه کسب مشتری، ارزش طول عمر مشتری و نرخ ریزش تمرکز کنید زیرا این چهار مورد در ابتدا بیشترین تاثیر را روی استارتاپ دارند. پس از آن روی ۵ سنجه دیگر تمرکز کنید تا بتوانید استارتاپ خود را به کسبوکاری بزرگ تبدیل کنید. بنظر شما چه سنجههای دیگری هستند که میتوانند روی استارتاپها تاثیر بگذارند؟
منبع: Neilpatel.com
سپاسگزارم این نکاتی بود که خیلی های متوجه آن نیستند و برای تدوین استراتژی بسیار کاربردی میتواند باشد
عالی بود
درخصوص طرح توجیهی استارت آپ ( نمونه طرح به درد بخور نه ژورنالی ) چیزی دارید ؟
ممنون