گپ صمیمی با عباس باغبان / اعتمادسازی و جذب سرمایه در گرو مشورت دلسوزانه

شرایط کرونا که اکثر افراد را به حالت دورکار درآورده است، به فرصت مناسبی تبدیل شده تا بتوانیم با اهالی اکوسیستم استارتاپی تبریز گفتگویی انجام دهیم. عباس باغبان، هم‌بنیانگذار و مدیر عامل شرکت معماران داده، اولین نفری است که پای صحبت‌ها و تجارب آن نشسته‌ایم. صاحبین اکثر استارتاپ‌هایی که در تبریز متولد شده‌اند و بیشتر بر روی اپلیکیشن متمرکز بوده‌اند، حتما عباس باغبان را می‌شناسند. عباس باغبان و تیمش در طی سال‌های اخیر، توسعه دهنده اپلیکیشن‌ها استارتاپ‌های تبریزی بسیاری بوده‌اند. در این گفتگو که با موضوع “سرویس توسعه اپ و وب‌سایت در تبریز” انجام گرفت، درد و دل‌ها، توصیه‌ها و تجربه‌های مدیر عامل جوان این شرکت را شنیدیم. هرچند که این گفتگو از ابتدا محدود به تبریز نماند و گفتگو را به کل ایران تعمیم دادیم.

با معرفی خودت و نحوه ورودت به دنیای کسب‌وکارهای دیجیتال گفتگو را آغاز کنیم. 

برنامه نویسی را از سال ۸۸ شروع کردم و برای مدتی به صورت آزادکار فعالیت می‌کردم. از سال ۹۲ با دوستم، بهزاد شیرین‌دلی، تیم سازی را شروع کردیم که منجر به افتتاح شرکت معماران داده شد. از سال ۹۳، که اولین پروزه را گرفتیم، تا امروز که با شما صحبت می‌کنم، توسعه فنی ۵۴ استارتاپ را انجام داده‌ایم.

معمولا سعی داریم فقط سیستم فنی برای کسب‌وکارها ارائه نکنیم و در کنار این سیستم، به عنوان منتور و بخاطر حس مسئولیت، تجربه‌های کسب‌وکاری‌مان را هم به کارآفرینان و صاحبین سرمایه انتقال دهیم.

در حال حاضر هم تیم‌‌مان ۲۳ نفر هست که تیم‌های وب، موبایل، UI را تشکیل می‌دهند. به تازگی هم در حال توسعه تیم هوش مصنوعی هستیم. البته داخل مجموعه تیم تولید محتوا و بازاریابی هم داریم که صرفا برای مجموعه خودمان است و فعلا برای مشتری‌ها ارائه سرویس در این بخش نداریم.

در کل می‌‌توان گفت نیمی از مشتری‌های معماران داده از تبریز و نصف بقیه از سایر شهرهای ایران مانند تهران، ارومیه، مشهد و تعداد مشتری خارجی هم داریم. همکاری ما با بعضی از مجموعه‌ها هم به صورت بلند مدت است و می‌توان گفت به عنوان شریک در کنار این مجموع‌ها هستیم.

اغلب مشتریان شما چه کسانی هستند و چه وجه مشترکی دارند؟ 

معمولا مشتری‌های ما از طیف‌های مختلفی بوده‌اند، از معلم شیمی گرفته تا دندانپزشک و حتی دانشجویانی که ایده یک کسب‌وکار تازه داشتند. شاید بتوان گفت نقطه مشترک تمامی این افراد داشتن ذهن خلاق و تجربه استفاده از یک سرویس آنلاین بود. مشتری‌های ما اکثرا دغدغه کارآفرینی و توسعه کسب‌وکارشان را دارند و ورود به این فضا را یک فرصت عالی برای سرمایه‌گذاری قلمداد می‌کنند.

معمولا افرادی که در حوزه کاری خودشان کسب‌وکاری را راه اندازی می‌کنند، درصد موفقیت‌شان نسبت به سایرین بیشتر است. عده دیگری هم هستند که قصد سرمایه‌گذاری در این حوزه را دارند و فعالیت تخصصی‌شان در یک حوزه دیگر است.

افرادی که سرمایه وارد این حوزه می‌کنند، حکم یک فرصت را برای فضای استارتاپی دارند، زیر جذب سرمایه موجب رشد صنعت نرم‌افزاری و اکوسیستم فناوری شهر می‌شود. نتیجه رشد فضای کسب‌وکارهای آنلاین هم می‌تواند تاثیر مستقیم بر تک‌تک اعضای اکوسیستم بگذارد.

در عوض در مقابل این افراد نیز ما مسئول هستیم و وظیفه داریم تا دید صحیح نسبت به فضای آنلاین ارائه دهیم و در راستای ایده و یا کسب‌وکار آنلاین‌شان راهنمایی‌های لازم را انجام دهیم و منافع شخصی و کوتاه مدت را اولویت قرار ندهیم.

آیا ارائه مشاوره رایگان برای مشتریانی که آگاهی و شناخت درستی از حوزه کسب‌وکارهای آنلاین ندارند برای شما توجیه اقتصادی دارد؟

همیشه من از این استراتژی جواب گرفتم و سعی دارم مشتری را خودم و یا با معرفی کردن به افراد متخصص در هر حوزه راهنمایی کنم تا بتوانند درک درستی بیابند. حضور نفراتی که سرمایه کافی دارند اما شناخت درستی از این فضا ندارند، بعد از کسب شناخت کافی؛ می‌تواند منفعت جمعی پدید آورد.

ما وظیفه داریم برای بهبود شرایط اکوسیستم، سرمایه‌های جدید و سرگردان را به این سمت جذب کنیم. هرچند در گذشته برخی از افراد فعال در این حوزه با اطلاعات غلط و در نظر گرفتن منافع کوتاه مدت باعث کژتابی و دور شدن افراد زیادی از این حوزه شده‌اند ولی من معتقدم که با ارائه مشورت صحیح و دلسوزانه، می‌توان سرمایه‌ بیشتری را وارد اکوسیستم کرد و اعتماد از دست رفته را بازگرداند.

آگاهی عمومی  مشتریان شما از دنیای کسب‌وکارهای آنلاین و استارتاپی چگونه است؟ نسبت به گذشته چه تغییراتی داشته؟

اویل مجبور بودیم مفاهیم بسیار ساده را هم ما برای مشتریان توضیح دهیم و افراد مختلف را به سمت راه‌اندازی استارتاپ و کسب‌وکار آنلاین سوق دهیم، اما امروزه وضعیت برعکس شده‌است. امروز شناخت از فضای استارتاپی بیشتر شده افراد تمایل بیشتری برای راه‌اندازی کسب‌وکارهای آنلاین دارند. هرچند گاها این شناخت کامل و درست نیست و  حتی مجبور می‌شویم مانع از راه‌اندازی برخی از این کسب‌وکارها و استارتاپ‌ها شویم.

شرایط فعلی و اپیدمی کرونا باعث شده ‌است تا اکثر افراد نیازهای روزانه و مصرفی خودشان را، مانند خرید‌های سوپرمارکتی؛ به صورت اینترنتی انجام دهد. کرونا با تمامی بدی‌هایی که با خود داشت باعث شکستن یک سد ذهنی میان عموم مردم شد و تمایل به خرید اینترنتی در جامعه رشد زیادی کرد.

بین اپلیکیشن‌ها و سایت‌هایی که راه‌ اندازی کرده‌اید، برخی؛ کسب‌وکارهای شکست خورده‌ای شده‌اند و برخی موفق. به نظر شما عامل اصلی این شکست و موفقیت چه بوده؟

معمولا افرادی که در حوزه فعالیت خودشان کار می‌کنند و بدنبال خلق ارزش افزوده در کسب‌وکارشان هستند، درصد موفقیت بیشتری دارند. اگر بخواهیم در مورد دلایل شکست استارتاپ‌ها صحبت کنیم باید به نداشتن سواد علمی برای راه‌اندازی کسب‌وکار آنلاین و دیجیتال، محدود کردن کسب‌وکار به موقعیت جغرافیایی محدود مانند تبریز، توسعه تک بعدی کسب‌وکار و عدم توجه به نیاز‌های مشتری اشاره کنیم.

ما اصطلاحا به کسانی که به صورت تک بعدی به توسعه کسب‌وکار فکر می‌کنند می‌گویم فاندرهای گوشیه گیر؛ این فاندرها فقط به یک بعد کسب‌وکارشان توجه می‌کنند. مثلا فقط به فکر توسعه فنی سیستم هستند و پاشنه در را برای اضافه کردن فیچرهای جدید درمی‌آورند و توجهی به قسمت بازاریابی و … کسب‌وکارشان ندارند. ما معتقدیم این نسبت حداقل باید ۵۰/۵۰ باشد.

از طرفی عده‌ای هم هستند که سیستم را نه بر اساس نیاز مشتری، بلکه بر اساس نیازهای شخصی خودشان توسعه می‌دهند و ویژگی‌هایی را که خودشان نیاز دارند را برای سیستم کسب‌وکارشان در نظر میگیرند. می‌توان گفت فقط از عینک خودشان به ماجرا نگاه می‌کنند و نیازسنجی درست  انجام نمی‌دهند.

بزرگترین آفتی که در جان اکثر کسب‌وکارها هست محدودیت خودشان به ایران و یا حتی فقط تبریز است و هیچ برنامه و شوقی برای ورود به بازار کل ایران و یا حتی بازار بین‌المللی ندارند. اغلب هم استراتژی برای خروج ندارند و در مقابل حضور رقیب‌های قدرتمندتر بازار را تسلیم آن‌ها می‌کنند.

در شرایط فعلی ورود کدام صنایع به دنیای کسب‌وکارهای آنلاین را پیشهاد می‌کنی؟

یک نکته را مجددا تاکید می‌کنم که محدود کردن فعالیت کسب‌وکار آنلاین به یک موقعیت جغرافیای مانند تبریز می‌تواند باعث شکست آن شود. با این حال قرار هم نیست که هر کسب‌وکاری که در حوزه خود فعالیت خوبی دارد حتما به فکر دیجیتالی کردن کسب‌وکارش باشد و به سمت کسب‌وکار آنلاین بیاید.

فضاهای کار اشتراکی، مراکز رشد و … چه تاثیری در اکوسیستم و جذب نفرات جدید به اکوسیستم دارند؟

شخصا از تمامی کسانی که در این حوزه فعالیت می‌کنند، استقبال می‌کنم ولی بر اساس تجربه‌ای که داشتم مجموعه‌‌های دولتی این چنینی نتوانستد کمک خاصی کنند؛ برعکس در اکثر مواقع مانع رشد افراد شدند. معمولا مجموعه‌های دولتی از افراد و مجموعه‌ها استفاده رسانه‌ای می‌کنند و کمک چندانی به آن‌ها نمی‌کنند و باعث ایجاد امید واهی می‌شوند.

از ۵۴ استارتاپی که با آن‌ها کار کرده‌ایم، هیچ‌کدام هیچ حمایت یا کمکی از مجموعه‌های این چنینی دریافت نکرده‌اند.

البته هستند افراد دلسوزی که که فداکارانه فعالیت می‌کنند ولی در طی این سال‌ها مجموعه‌ی موفقی را ندیده‌ام که از این مراکز رشد پدید آمده باشد. در کل امیدوارم تمامی کسانی که تلاش می‌کنند واقعا بتوانند تاثیر مثبتی برجا بگذارند.

به نظرت آیا برون سپاری بخش فنی پروژه‌ها، مخصوصا در آغاز مسیر، کار درستی است و یا بهتر است تیم فنی داخلی شکل بگیرد؟

به نظر من برای اینکه یک تیم فنی بتوانند خروجی خوب و مناسب ارائه کنند، باید به خوبی با هم هماهنگ شوند که این فرایند خود بسیار زمان‌بر است. مخصوصا هم که امروز کارها بسیار تخصصی شده است و هر فرد مسئول توسعه یک بخش از سیستم فنی را بر عهده دارد و مانند گذشته یک نفر کدهای تمامی قسمت‌ها را نمیزند.

از این رو استخدام نفرات تخصصی برای همه حوزه‌ها کار سخت‌تر و هزینه‌بری است و باید به استخدام نفرات full stack developer روی آورد که از نظر من نفر Full Stack وجود ندارد و خروجی نهایی هم کیفیت مورد مد نظر را نخواهد داشت. پس به نظر من بهتر است در آغاز کار قسمت فنی را برونسپاری کنند. در برخی از کسب‌وکارها این برون سپاری باید ادامه داشته باشد.

نظرت درباره کسب‌وکارهای خدمات محور چیست و تعداد کسب‌وکارهای خدمات محوری که به شما مراجعه کردند چقدر هستند؟ آیا فاندرها به دنبال راه‌اندازی استارتاپ خدمات محور هستند؟

تعداد کسب‌وکارهای خدمات محور خیلی محدود و کم‌اند. یکی از دلایل نبود پختگی کافی است که به سمت راه‌اندازی کسب‌وکارهای خدمات محور کمتر رفته می‌شود. دلیل دیگرش هم خود ما هستیم که در همایش‌ها و ایونت‌ها اکثرا با کسب‌وکارهای محصول محور برروی سن حاضر شدیم. البته نمی‌توان گفت سوق پیدا کردن به سمت استارتاپ‌های خدمات محور، بجای محصول محور نشان از بلوغ است ولی خلاقیت و مزیت‌های رقابتی در کسب‌وکارهای محصول محور هم به نسبت کم‌تر است.

سپاس از وقتی که برای ما اختصاص دادی.

متشکر از شما.